01.03.13

Игорь Гурков: "Все более широкие слои российского бизнеса стремятся к оптимизации разнообразных издержек"

Источник фото: http://www.astera.ru/

Игорь Гурков: «Все более широкие слои российского бизнеса стремятся к оптимизации разнообразных издержек»

Optima, Генеральный директор

Интервью с Игорем Гурковым, заместителем генерального директора Группы Optima.

— Увеличился ли объем продаж вашей компании в 2012 году? Каких результатов вам удалось достичь?

— По итогам 2012 года рост объема продаж Группы Optima колебался вместе с рынком. То, как менялся рынок, вы знаете хотя бы из отчета аналитиков IDC – рост составил в среднем 4%.

— Какие товарные направления пользовались наибольшей популярностью у покупателей? Как вы можете это объяснить?

— Группа Optima является крупным технологическим холдингом и работает преимущественно с корпоративными заказчиками и государственными структурами. Как вы понимаете, задачи таких корпораций всегда масштабны, и что самое главное – задают вектор развития для всех участников ИТ-канала. Ибо наиболее передовые решения покупают сначала крупные заказчики, потом настает очередь среднего бизнеса и т.д. Наши традиционные отрасли – нефтегазовый сектор, энергетика, транспорт, но в последнее время у нас заметно прибавилось заказчиков из ритейла и финансового сектора. Это те сферы, в которых, с одной стороны, новейшие продукты очень востребованы, причем самые надежные. И с точки зрения безопасности жизнедеятельности большого количества людей, и с точки зрения отказоустойчивости бизнес-процессов. В минувшем году наши заказчики проявляли большой интерес к решениям по промышленной автоматизации, продуктам информационной безопасности, бизнес-приложениям. Если коротко, то это АСУТП, ситуационные центры, инжиниринговые услуги, консалтинговые продукты в сфере бизнес-аналитики, бизнес-приложения для отрасли ЖКХ, антифродовые системы. Много новых проектов в сфере аутсорсинга. Причем, если несколько лет назад основными заказчиками услуг аутсорсинга выступали предприятия ТЭК, то в последнее время к ним добавились ритейлеры и финансовые компании. Все это говорит о том, что все более широкие слои российского бизнеса стремятся к оптимизации разнообразных издержек.

Какие изменения могут произойти в канале продаж в ближайшие годы?

— Количество дистрибьюторов может несколько сократиться, причем одним из механизмов работы с каналом станут унифицированные коммуникации. Интерес со стороны наших заказчиков к этой сфере мы ощущаем последние несколько лет. Корпоративные заказчики приобретают все больше мобильных устройств, способных сделать их бизнес более гибким и простым. И это стоит учитывать вендорам, дистрибьюторам и реселлерам. Первым – потому что это реальная возможность для роста, так как любой компонент мобильной инфраструктуры — продукты, услуги и ПО, помогающие организациям более продуктивно и эффективно использовать различные мобильные устройства, — становится весьма востребован. Дистрибьюторы должны понимать, что их формат взаимодействия с партнерской сетью также должен меняться – как с помощью мобильных технологий, так и за счет расширения предложения каналу мобильных сервисов и продуктов, донесения ценностей новых технологий каналу. Например, в процессе работы с заказчиками мы узнаем, что для них очень важно иметь мобильное приложение для бизнес-аналитики или проводить конференц-связь с использованием смартфона, однако при разработке подобных решений необходимо учитывать требования безопасности, и, конечно, битву за клиента выиграют крупные холдинги, интеграторы, в составе которых есть подразделения, занимающиеся решениями в области информационной безопасности.

— Увеличилась ли популярность российских брендов среди покупателей? В каких сегментах они были наиболее интересны пользователям?

— В процессе работы с крупными заказчиками из промышленного и государственного сектора предпочтение отдается надежным и сертифицированным средствам. Это самое главное при выборе продукта в ходе проекта. Как правило, большая часть собственно оборудования приходится на западных разработчиков. Однако сегодня мы фактически перестали быть просто интегратором вендорских решений. Мы активно движемся в направлении собственных разработок – к примеру, программное обеспечение для ситуационных центров мы создали самостоятельно, программно-технический комплекс телемеханики тоже, есть новые разработки для энергетики – в частности, в области автоматизации управления сетями, противоаварийной автоматики распределительных сетей и т.д.

— Приходилось ли вашей компании получать помощь от производителей в 2012 году? Какие программы поддержки от производителей были бы вам наиболее интересны?

— Нам нравится модель сделок, которую предлагает Cisco. Компания уделяет много внимания своему ключевому направлению – сетевым технологиям и архитектуре, позволяющей увязать их воедино. Как результат – мы работаем с качественным и надежным оборудованием, получая при этом отличную проектную и техническую поддержку.

— Какие критерии важны для вас при выборе нового бренда для своего товарного портфолио?

— Выбор нового вендора зависит, в первую очередь, от стратегии компании. Здесь учитывается многое: планы по развитию бизнеса, потребности потенциальных заказчиков, продуктовая линейка вендора и его «канальная» политика. Кроме того, мы должны как можно более точно оценить перспективы технологии, заложенной в основу продуктов нового вендора. Возможно, через несколько лет она потеряет свою актуальность или, наоборот, станет флагманом рынка. Возьмем сделку с европейской компанией Khaoticen в прошлом году, в результате которой в холдинге появилась компания Optima Infosecurity. Это был первый шаг на пути реализации стратегии по выходу на новый рынок. Компания, например, предлагает систему многоуровневой аутентификации пользователей, anti-fraud-платформы, основанные на сопоставлении геолокации мобильного телефона клиента и места проведения операции по банковской карте, решения по блокированию работы пользователей с web-приложениями на компрометирующих себя ранее устройствах, система защиты (шифрования) на базе ZRTP голосовых коммуникаций в рамках корпоративной телефонной сети, при проведении голосовых и видеоконференций и использовании мобильной связи, обмене короткими сообщениями, статический анализатор кода – они довольно популярны за рубежом, но в России рынок таких решений только формируется.

— Приходилось ли вам отказываться от работы с каким-либо брендом в 2012 году?

— Мы очень тщательно подходим к выбору вендоров и стараемся избегать ситуаций, в которых мы были бы вынуждены расторгнуть наши партнерские отношения с тем или иным производителем.

— Какими брендами вы бы хотели расширить свое товарное предложение?

— На данный момент мы заметно прибавили в вендорской линейке по информационной безопасности, и это только начало.

Источник: http://www.astera.ru/