15.11.14

Марк Беленький: "ClickSoftware строит деятельность по реализации и внедрению решений на создании эффективной и компетентной партнерской сети"

Источник фото: http://www.astera.ru

ClickSoftware, Директор по развитию

Интервью с Марком Беленьким, директором по развитию компании ClickSoftware в России и СНГ.

— Насколько важно для вас присутствовать на российском рынке? Какие факторы могут сдерживать рост вашего бизнеса здесь?

— Присутствие на российском рынке имеет для ClickSoftware стратегическое значение. Отчасти наши планы по развитию заключается в постепенном охвате рынков стран БРИК. Поэтому укрепление отношений с партнерами на российском рынке, наряду с рынками стран Южной Америки, на данный момент является приоритетной задачей для компании. Ранее в рамках этой стратегии мы открыли представительство в Индии и выполняли проектную работу для китайских клиентов. Что касается факторов, сдерживающих рост на российском рынке, то основным из них является нишевость создаваемых нами решений. Мы прекрасно понимаем, что должны знакомить наших партнеров и, соответственно, весь рынок с разрабатываемыми нами ноу-хау. Как и любой другой вид продвижения, это «просвещение» требует значительных времязатрат, прежде чем оно оправдает себя. Кроме этого аспекта, мы не видим на сегодняшний момент каких-то дополнительных ограничителей роста. Стоит отметить, что, говоря это, мы ни в коем случае не упускаем из виду общую негативную конъюнктуру рынка. Многие сферы народного хозяйства и частного бизнеса сталкиваются с ситуацией сокращения или замораживания бюджетов — на первый взгляд, может показаться, что это не самое удачное время для обновления и развития ИТ-составляющей бизнеса. И все же, как бы парадоксально это ни звучало, наш опыт показывает, что когда операционные расходы требуют усиленного контроля для их оптимизации, решения, успешно помогающие этого добиться, начинают пользоваться наибольшим спросом. Мы уже сталкивались с похожей реакцией на западных рынках в 2008 году.

— Как отразились антироссийские санкции на деятельности вашей компании? Как вы преодолеваете возникшие в связи с этим трудности?

— Для нашей компании приоритетом являются заказчики. Философия ClickSoftware не менялась на протяжении многих лет — мы работаем на нужды и потребности наших клиентов и, соответственно, клиентов наших клиентов. В связи с этим компания будет продолжать вести свою деятельность так же, как и до введенных санкций. Здесь стоит сделать оговорку — как любая публичная компания, ClickSoftware подчиняется законам страны, на бирже которой торгуются ее ценные бумаги. Наши акции размещены на NASDAQ и попадают под юрисдикцию США. Мы готовы работать с нашими клиентами в обычном режиме до той поры, пока деятельность компании не противоречит юридическим ограничениям, накладывающимся на всех без исключения участников NASDAQ. И все же стоит отметить, что изначально мы являлись израильской компанией, а поэтому следуем принципам открытости и гибкости, которые преобладают в традиционно хороших отношениях израильского бизнеса с организациями из Российской Федерации.

— Насколько важно для вас иметь качественную дистрибьюторскую сеть в России? Были ли плодотворными ваши взаимоотношения с партнерами в 2014 году? Какие изменения претерпела ваша партнерская сеть в 2014 году? Стали ли дистрибьюторы работать эффективнее?

— ClickSoftware строит деятельность по реализации и внедрению своих решений на создании эффективной и компетентной партнерской сети. Мы стараемся создать максимально эффективный альянс между знаниями специфики российского рынка, которыми обладают наши партнеры, и технологической и отраслевой экспертизы, предоставляемой нашей компанией.

С момента выхода на российский рынок в 2013 году мы расширяем взаимоотношения как с представительствами глобальных партнеров (IBM, SAP, Accenture, Atos), так и с локальными партнерами различного ранга — от крупных игроков (например, «Энвижн Груп» и «Ай-Теко») до нишевых компаний (Unitera, Inmetrix). ClickSoftware регулярно проводит обучающие семинары для продвижения наших решений среди дистрибьюторов. Например, c 8 по 12 декабря в нашем тренинг-центре в Москве мы проведем новый раунд таких курсов. Результативность этих мероприятий весьма велика — чем больше времени мы проводим на рынке и вкладываемся в процесс обучения партнеров, тем больший практический интерес к нашим решениям мы наблюдаем.

— Какие требования вы предъявляете к дистрибьюторам в нынешней сложной ситуации на рынке? Какими качествами они должны обладать?

— Наши требования к дистрибьюторам не отличаются от требований любого другого вендора ПО: нам важно обучить и сертифицировать ресурсы партнера, как для продажи, так и для внедрения поставляемых нами решений. Самое главное в такой ситуации — желание партнеров работать с нами и вместе продвигать наши решения на территории РФ.

— Есть ли отличия между российскими дистрибьюторами и дистрибьюторами других стран?

— Взаимодействие с дистрибьюторским бизнесом в России имеет одно существенное отличие от работы с партнерами на Западе. В то время как в других странах крупные партнеры готовы работать практически с любой индустрией, наши локальные дистрибьюторы имеют ярко выраженную отраслевую специализацию. Например, если партнер чувствует себя комфортно на рынке телекома, то не факт, что при этом он будет столь же уверенно действовать в сфере ЖКХ. Такая специфика заставляет нас вырабатывать более индивидуальный подход к работе с каждым из партнеров.

— Что, на ваш взгляд, ждет дистрибьюторский бизнес России в предстоящем году?

— Потенциально с уходом с рынка некоторых западных компаний в результате действий антироссийских санкций может сложиться ситуация так называемого «открытия рынка заново». Многие дистрибьюторы, ориентированные на сотрудничество с западными вендорами, и потерявшие из-за этого некоторые позиции в своем портфолио решений, будут искать новых партнеров для восполнения создавшихся пробелов. В свою очередь, это открывает новые перспективы для менее заметных игроков ИТ-рынка. Мы постараемся использовать эту ситуацию с максимальной выгодой для нашей компании.

Источник: http://www.astera.ru