24.07.14

Дмитрий Тихович: "В 2013 году F5 Networks шла наперекор тенденции снижения спроса ИТ-решений на рынке"

Источник фото: http://www.astera.ru

Компания F5 Networks, Менеджер по работе с партнерами в странах Восточной Европы, России и СНГ

Интервью с Дмитрием Тиховичем, менеджером по работе с партнерами в странах Восточной Европы, России и СНГ компании F5 Networks.

— Как нестабильный в экономическом плане 2013 год сказался на ИТ-секторе?

— Безусловно, заметно, что в 2013 году темпы роста ИТ-сектора замедлились, и по некоторым направлениям аналитики даже заявляют падение спроса на определенные решения на российском рынке. Однако, концентрируясь на деятельности нашей компании в России и на рынке Восточной Европы, в прошлом году F5 Networks продемонстрировала высокие темпы роста, которые описываются трехзначными цифрами в процентном исчислении. Поэтому, несмотря на то что F5 присутствует на рынке уже некоторое время и рост был не от нуля, я рад сказать, что компания в 2013 году шла наперекор тенденции снижения спроса ИТ-решений на рынке.

— С какими трудностями вам пришлось столкнуться в 2013 году? Как вы с ними справлялись? 

— Пожалуй, одной из трудностей стало сокращение бюджетов у крупных заказчиков, и в первую очередь это коснулось госструктур. Во многом это произошло в связи с изменением курса доллара, поскольку производители ИТ-оборудования и программного обеспечения — в основном западные компании, имеющие ценообразование в долларах или евро, а бюджеты изначально закладывались в рублях. Соответственно, из-за падения рубля заказчики за те же бюджеты могли приобрести гораздо меньше.

Существует также второй момент, который я бы не назвал трудностью. Для кого-то это и было затруднением, но для нас это было скорее плюсом, чем минусом. Дело в том, что в связи с не самой благоприятной экономической обстановкой крупные заказчики стали тщательнее подходить к одобрению выделения финансирования под проекты в ИТ-секторе. Для крупных компаний, которые не направлены на повышение эффективности бизнеса и вывод новых решений на рынок, это могло быть трудностью. F5 в основном концентрировалась на проектах, которые помогали заказчикам либо выводить на рынок новые продукты, либо повышать качество уже существующих сервисов. Поэтому проекты, составляющей частью которых было наше оборудование, проходили одобрение выделения финансов достаточно оперативно. Это является одним из способов преодоления трудностей в 2013 году. Второй способ заключался в том, что мы не стали замыкаться на крупных заказчиках, мы сотрудничали и с представителями среднего бизнеса и считаем, что работа с ними компенсировала некоторую потерю прибыли от крупных. Задача как производителей, так и системных интеграторов — помогать заказчикам в ситуациях, когда идет сокращение бюджетов, и выставлять определенные приоритеты, т.е. приоритезировать затраты.

— Какие существенные изменения произошли в работе вашей компании за последний год?

— F5 начала свою активную деятельность на российском рынке порядка двух лет назад, и прошлый год стал качественно новым для нашей компании. Во-первых, в московское представительство пришла новая команда. Люди, имеющие богатый опыт по работе с крупнейшими заказчиками из финансового сектора, телекома и госструктур, появился и сотрудник, который отвечает за развитие партнерского канала продаж. Во-вторых, мы нарастили техническую компетенцию, расширили команду технических консультантов и открыли сервисное депо в Москве, позволяющее предоставлять четырехчасовую замену вышедшего из строя оборудования по Москве и Московской области. Все эти дополнительные инвестиции в развитие местного бизнеса F5 начались в мае прошлого года, и я рад, что уже к концу 2013-го мы увидели реальный возврат инвестиций в виде крупных проектов, которые мы смогли реализовать. Важно отметить, что у нас есть офис не только в Москве, но и в Томске. В прошлом году мы получили аккредитацию при Министерстве связи и телекоммуникаций РФ, что дает нашей компании определенные налоговые льготы. После получения льгот и возможности сэкономить достаточно большие средства на своих операционных затратах на территории России, F5 приняла решение не экономить, а инвестировать эти деньги в развитие бизнеса и частично пустить на развитие центра разработок в Томске.

— Изменились ли в 2013 году ваши отношения с партнерами? Кто из них ужесточил условия работы, а кто, напротив, стал более лояльным?

— Партнерская программа у нас не менялась, она сбалансированная, довольно простая и работоспособная. Учитывая, что весь наш бизнес строится через партнерский канал, динамика в отношениях с партнерами положительная и удовлетворение партнеров, безусловно, увеличилось, равно как и их заработки. Число реселлеров за последний год изменилось незначительно и в среднесрочной перспективе сильно меняться не будет. Мы считаем, что имеющееся количество соответствует как текущему объему бизнеса, так и планируемому росту. В то же время идет процесс замещения неактивных партнеров новыми, которые видят бизнес-перспективы в совместной работе с F5. Те, кто развивался и активно занимался бизнесом, успешно повысили свои партнерские статусы. На сегодняшний день статусы золотых партнеров F5 Networks имеют российские интеграторы IBS, CTI, Inline Technologies, а также глобальные партнеры — HP и IBM. Статус серебряных партнеров в России имеют «Крок» и «Ай-Теко». Inline Technologies с недавних пор стала нашим первым сервисным партнером в России и теперь имеет официальное право оказывать для своих заказчиков техническую поддержку от имени F5 Networks на русском языке.

Вместе с тем мы продолжаем формировать свой канал продаж и уверены, что через год большее количество партнеров приобретут премиальные статусы и, соответственно, повысят свою прибыльность. В целом я бы охарактеризовал канал продаж F5 в России как лояльный, и никакого ужесточения не происходит.

— Каковы планы вашей компании на 2014 год?

— Говоря о будущем как краткосрочном, так и среднесрочном, можно сказать, что заказчики и партнеры будут узнавать о нас больше. Будет больше продающих партнеров и, соответственно, больше компаний, обладающих квалификацией и знаниями о работе с нашим оборудованием. Будет больше маркетинговых активностей и больше работы с прессой.

На данном этапе, с точки зрения развития команды, мы набрали необходимое число сотрудников для успешного развития нашего бизнеса на протяжении ближайших двух лет, поэтому мы нацелены не на увеличение штата, а на увеличение инсталлированной базы F5 на территории России. Наш фокус направлен на финансовый сектор, большие надежды возлагаем на проекты с операторами связи, т.к. у F5 есть специализированные решения для данных заказчиков. Также ожидаем в конце года реализации ряда крупных проектов с федеральными госструктурами.

— Как, по вашему мнению, сложится 2014 год для российского ИТ-рынка?

— Взгляд компании F5 не совсем можно применить к рынку в целом. F5 растет опережающими темпами, в то время как рынок в целом не показывает того роста, как в 2011 и 2012 годах. В целом, я не прогнозирую большого роста по рынку и вполне возможно, что 2014 год будет на уровне 2013-о. Однако есть ряд направлений и новых производителей, которые, основываясь на востребованности своих решений, будут показывать неплохой рост, и я очень надеюсь, что F5 будет в числе этих вендоров.

Источник: http://www.astera.ru